Pasop vir konflikte van belang

Deur Andró Griessel 17 September 2016

Mense vra altyd: “Hoe moet ek ’n finansiële adviseur kies?” of “Hoe onderskei ek tussen ’n goeie en ’n slegte adviseur?”

Laat ons eerlik wees: Daar is baie uiters bekwame adviseurs, maar vir elke bekwame een is daar waarskynlik vier wat grens aan gevaarlik en nog een wat grens aan misdadig.

Om dus by een uit te kom wat waarde toevoeg in plaas van vernietig, is makliker gesê as gedaan.

Die tradisionele antwoord op bogenoemde vraag fokus op al die goeie eienskappe wat ’n adviseur behoort te hê, sowel as kwalifikasies.

Die probleem met die benadering is dat goeie eienskappe nageboots kan word en kwalifikasies vir jou net vertel dat die persoon ’n sekere minimum opleiding het. Dit behoort uit die staanspoor ’n voorvereiste te wees. Dit waarborg ongelukkig geensins ’n goeie uitkoms nie.

Ek wil aanvoer dat by wyse van eliminasie jy die groep van mense wat hulself finansiële adviseurs of makelaars of finansiële beplanners noem, in so ’n mate kan verklein dat jou kanse op sukses dramaties verhoog.

So hier is my filterproses:

Skakel dié sonder kwalifikasies uit

Begin deur almal te verwyder van jou lys wat nie ’n toepaslike graad en/of die CFP-titel het nie. (CFP staan vir Certified Financial Planner en is ’n nagraadse kwalifikasie met hoë vereistes). Hiermee maak jy seker die persoon het ’n minimum akademiese agtergrond.

Moenie vir een oomblik dink 30 jaar “ervaring” in die versekeringsbedryf dien as ’n plaasvervanger vir behoorlike kwalifikasies nie. Die ervaring tel beslis, maar as daardie 30 jaar hoofsaaklik ’n verkoopsproses was met ’n persoonlike assistent wat meer tegniese vaardighede het as die verkoopsman self, is jy op gevaarlike terrein.

Skakel alle belangebotsings uit

Gaan dan stelselmatig deur dié lys van belangebotsings en kyk wie nog van die lys afval:

  1. Word die adviseur vergoed deur aanvangskommissie op die verkoop van ’n produk of die doen van ’n belegging? 

As die antwoord hierop ja is, moet jy besef daar is ’n baie groot aansporing vir hom/haar om die produk aan jou te verkoop omdat die vergoeding buitensporig hoog is vergeleke met die werk wat gedoen is.

Die volharding met die verkoop van kontraktuele spaar- en beleggingsprodukte terwyl veel goedkoper effektetrust-gegronde produkte (maar laer vergoeding aan die adviseur betaal) beskikbaar is, is ’n beduidende aanduiding dat hierdie wortel vir baie adviseurs eenvoudig te sappig is om te ignoreer.

Voorbeelde van kontraktuele spaar- en beleggingsprodukte sluit in uitkeerpolisse en uittree-annuïteite wat deur lewensversekeraars verkoop word, maar onthou dat dieselfde produkte ook deur sekere batebestuursfirmas verkoop word sonder enige poliseienskappe en gepaardgaande strafbepalings as jy ophou betaal.

  1. Is daar enige vorm van aansporingsbonus via sy/haar werk wat gekoppel is aan die hoeveelheid sake wat hy/sy genereer?

Die praktyk om makelaars te beloon vir die getal produkte wat hulle verkoop, is aan die orde van die dag by die versekeraars en waarskynlik ook by groot netwerk-tipe ondernemings.

Die top-skrywers (dit is wat hulle, sonder grappies, genoem word) word dikwels vergoed met ’n uitspattige oorsese vakansie as sekere verkoopsteikens behaal word. Die oomblik dat daar ’n finansiële teiken of ’n prys vir ’n wenner is, verskuif die fokus van wat die kliënt benodig na wat die adviseur of makelaar wil bereik.

  1. Hoe word die adviseur maandeliks vergoed?

’n Salaris is die mees gepaste vergoedingsmodel bloot omdat dit die aansporing om iets te verkoop, verwyder.

Of die advies gevolg word of nié moenie die adviseur se inkomste beïnvloed nie.

Hy/sy moet na regte vergoed word om gepaste advies van hoë gehalte te gee.

Veral nuwe adviseurs wat vir kommissie werk, is dikwels aan die begin gewikkel in ’n stryd om finansiële oorlewing. Dit is die lááste motivering wat jy op die tafel wil hê wanneer iemand oor jou finansiële toekoms moet besluit. Vra dus pertinent hoe die persoon vergoed word, asook onder watter omstandighede ekstra vergoeding vir hom/haar ter sprake sal kom.

  1. Hoe word jou onderliggende fondse gekies? 

Wees versigtig vir belangebotsing wanneer dit by jou beleggingsportefeulje kom.

As die maatskappy wat jou adviseur is, ook ’n fondsbestuurslisensie het, is daar ’n aansporing vir die adviseur om aan te beveel dat jy in die betrokke maatskappy se fonds(e) belê.

Dit behoort ’n rooi vlag te wees aangesien die betrokke instansie nou op twee plekke geld verdien waar hulle onder normale omstandighede slegs op een vlak geld sou verdien.

Die bewyslas op die betrokke adviseur oor waarom sy/haar maatskappy se fonds(e) ingesluit behoort te word in jou portefeulje, behoort ekstra swaar te weeg. Let wel dat dit soms geregverdig kan wees.

  1. Is daar ’n meganisme waardeur die adviseur vir tyd vergoed kan word as geen produk verkoop of belegging gedoen word nie?

As jou adviseur nie vir tyd betaal kan word vir ’n konsultasie nie, is die motivering om fout te vind met jou bestaande beplanning en aanbevelings te doen wat die koop van nuwe produkte behels, baie groot.

As jy belangebotsings wil vermy, begin deur nooit in te stem vir ’n sessie “gratis” finansiële beplanning nie.

Hou ook in gedagte dat behalwe Discovery, betaal geen van die versekeraars (waarvan ek bewus is) tans die deurlopende diensgelde aan jou nuwe adviseur nie.

Dit word tot in lengte van dae betaal aan die oorspronklike persoon wat aan jou die polis verkoop het.

Dit veroorsaak ’n dubbele aansporing vir adviseur A om soveel moontlik polisse te verkoop (dit vat lank voordat hulle almal gekanselleer is) en geen naverkoopdiens te gee nie, terwyl dit weer vir adviseur B aanspoor om ’n bestaande polis waarmee daar dalk niks fout is nie, te vervang.

Slotsom 

As jy met ’n persoon werk wat:

(a) Die nodige akademiese kwalifikasies het;

(b) Die nodige ondervinding het of deel is van ’n span waarin daar genoegsame ondervinding is;

(c) Daar geen vinnige geld te make is nie omdat geen aanvangskommissie betaal word nie;

(d) Geen groot bonus of aansporing gegrond op omset aan die einde van die jaar die adviseur kan toeval nie;

(e) Geen dubbele geldestrukture bestaan soos ’n fondsbestuursgelde sowel as ’n adviesgelde nie; en

(f) Julle ooreenkom dat die persoon jou kan faktureer vir tyd indien sy/haar tyd nie tot ’n langtermynverhouding lei nie, is die kanse goed dat jy ’n professionele verhouding met ’n behoorlike beplanner kan hê.

As jou adviseur verlede jaar nog by Joshua Doore of Virgin Active gewerk het, hoofsaaklik van aanvangskommissie leef en nie weet hoe om ’n finansiële sakrekenaar te gebruik nie, is jou kanse op ’n goeie uitkoms maar skraal.

* Andró Griessel is ’n gesertifiseerde finansiële beplanner (CFP) en besturende direkteur van ProVérte Wealth & Risk Management. Volg hom op Twitter by @Andro720911. Hy skryf tweeweekliks vir Sake.

Alhoewel alle moontlike sorg geneem is met die opstel van hierdie dokument kan die feitelike korrektheid van die inligting hierin vervat, nie gewaarborg word nie. Hierdie dokument behels nie advies nieen enigiemand wat enige finansiële optrede beoog op grond van hierdie dokument, word sterk aangeraai om eers met sy/haar persoonlike finansiële adviseur oorleg te pleeg. ProVérte Wealth & Risk Management is ‘n gemagtigde finansiële diensverskaffer met FSP no. 5966.